Deixe de vender produtos e passe a vender valor
- Não entre na guerra de preços. Deixe isso para os seus concorrentes. Crie seu próprio oceano azul passando a vender o que as pessoas realmente desejam.
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- Luis Carlos Weber
- Atualizado: Terça, 15 Dezembro 2020 21:27
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Como vencer seu concorrente sem reduzir os preços? Uma maneira muito eficaz é deixar que seus concorrentes pratiquem a guerra de preços e se enfraqueçam gradualmente. Não perca para o seu concorrente, seja qual for sua área de atuação, a melhor maneira de se destacar no mercado é concorrer em valor, e não em preço:
Existem três regrinhas bem básicas para quem quer derrotar seus concorrentes sem baixar o preço:
1. Transforme seu público-alvo no seu melhor amigo.
Para competir em valor, o primeiro passo é saber tudo sobre o seu público-alvo. Trate-o como se fosse um amigo querido, sobre o qual você quer ter todas as informações possíveis.
Algumas perguntas podem ser úteis nesse processo. Para começar, quem é o seu público-alvo? Como ele vai usar seu produto ou serviço? Como ele decide o que comprar? O que pensa dos seus concorrentes? É fundamental responder essas questões, para isso busque informação recorrendo a artigos, pesquisas, posts em redes sociais, relatórios, palestras, conversas com consultores etc. E depois analise em detalhes todo esse material, só assim você conseguirá traçar uma estratégia de ação adequada.
2. Crie uma proposta de valor que traga benefícios para o cliente, e faça dela a sua missão.
Não se trata de colocar uma placa na parede da empresa, com metas vagas e genéricas. A proposta de valor deve ser algo muito específico, que cole no seu produto e traga benefícios concretos aos clientes. Todos na sua organização devem conhecer a proposta de valor e se guiar por ela.
Precisa ser comunicada de maneira consistente em tudo que sua companhia faz, desde o material de marketing até a publicidade, passando pelo discurso da equipe de vendas. Só assim você construirá uma marca forte – e vendável.
3. Entregue o que prometeu, custe o que custar.
Cheque com os consumidores se a promessa está sendo cumprida. A sua proposta de valor trouxe benefícios reais para seus clientes? É algo palpável, com a qual eles conseguem se identificar?
O valor criado pela marca faz com que os clientes se vejam nela? Em outras palavras: eles estão recebendo o que você prometeu? Se a resposta para alguma dessas perguntas for NÃO, corra atrás do prejuízo, corrigindo as falhas e cuidando da satisfação do cliente. Dessa maneira, ele nem vai lembrar que existem outros fornecedores no mercado.
Além disso você ainda precisa ter um mix de produtos que atendam todas as 'camadas' de consumo que existem em sua carta de clientes. Isso pode fazer seu faturamento e também o lucro da empresa aumentar muito. Existe um princípio bem básico que diz que uma pequena parcela dos seus clientes podem gerar a maior parte do seu faturamento. E nós falamos mais sobre isso aqui neste artigo: Uma descoberta do século 19 que pode impulsionar seus negócios no século 21.
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