Como conquistar mais clientes, em 3 passos simples
- Saber como persuadir é uma habilidade extremamente útil nos negócios. Você pode usar a psicologia para influenciar as decisões de compra de seus clientes.
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- MundoZ! Empreendedorismo
- Atualizado: Domingo, 10 Janeiro 2021 13:18
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Não são apenas os vendedores tentando fechar um negócio que dependem de habilidades de persuasão. Convencer as pessoas a dizer "sim", de uma maneira sutil é essencial para empreendedores que tentam influenciar decisões de compra, além de líderes tentando influenciar as ações dos seus subordinados.
Persuasão pode parecer uma forma de arte e, de fato, algumas pessoas são naturalmente mais persuasivas do que outras. Mas com uma pequena ajuda do livro de Robert Cialdini, Influência: A Psicologia da Persuasão, todos podem usar a boa e velha psicologia para aprimorar suas habilidades para influenciar os demais. Abaixo estão três fatores que incentivam as pessoas a dizer sim.
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1. A reciprocidade
Como seres humanos, Cialdini nos diz que nos sentimos obrigados a retribuir favores. E o mais importante, mesmo que o favor não tenha sido solicitado. É por isso que as empresas dão brindes ao público como canetas, agendas e amostras grátis antes de tentar vender alguma coisa. E não são apenas itens tangíveis que podem ser usados para este fim.
Dar conselhos, ajudar alguém a fazer uma escolha ou resolver um pequeno problema, ou ainda fornecer conteúdo de qualidade é outra maneira de influenciar as pessoas antes de sua decisão de compra. A lógica desse processo é bem simples: Ao dar um pouco, você pode receber muito em troca.
2. Compromisso e coerência
O autor observa que os seres humanos consideram a coerência uma característica positiva. Nós não gostamos de sermos vistos como incoerentes. Então, se dizemos que acreditamos em algo, verbalmente ou por escrito, as nossas ações normalmente tendem a seguir o que foi dito.
Cialdini usa como exemplo as lojas de brinquedos que aplicam esta técnica durante a época do natal.
Os pais se comprometem a comprar para os filhos aqueles lançamentos mais legais mostrados na propaganda da TV, quando o Natal chegar. Os pais amorosos não querem que seus filhos fiquem frustrados e por isso acabam cumprindo todas as promessas que fizeram ao longo do ano.
Já as lojas, sabendo disso, recebem um carregamento de lançamentos em março, e como os país - nessa altura do campeonato - já se comprometeram novamente com os filhos, acabam comprando mais brinquedos mesmo antes do próximo natal...
Isso pode ser usado para impulsionar a vendas do setor, como foi demonstrado em um estudo de 1966 chamado 'Comprometimento sem pressão'. O estudo provou que provocar um pequeno e simples comprometimento de clientes em potencial, eventualmente pode resultar numa decisão de compra ou em uma declaração positiva a favor da empresa, feita às pessoas mais próximas.
3. Prova social
Muito antes da era dos comentários em redes sociais, os seres humanos já prestavam atenção em seus pares e naqueles em torno deles para orientar suas decisões de compra. Como seres humanos, nossas decisões são influenciadas em maior ou menor grau pelo que os outros pensam. Inflienciamos e somos influenciados o tempo todo.
Cialdini discute o uso do 'riso enlatado', a técnica empregada em programas de auditório para incentivar o público a rir durante uma comédia. Apesar de parecer brega e falso, estudos têm demonstrado que o riso enlatado incentiva o público a rir mais e por mais tempo mesmo que as piadas sejam ruins.
Já um outro estudo comparou duas mensagens apresentadas aos hóspedes de um hotel com o intuito de incentivá-los a reutilizar suas toalhas.
Ao primeiro grupo de pessoas era simplesmente apresentada uma mensagem ambiental padrão alertando o convidado sobre o impacto positivo da reutilização das toalhas, já a segunda mensagem mostrava o percentual de outros hóspedes que estavam reutilizando suas toalhas, uma espécie de 'prova social'.
A última mensagem que usava a prova social resultou em uma taxa de reutilização significativamente maior.
Este princípio pode influenciar as decisões de compra também. É por isso que grandes varejistas de comércio eletrônico empregam funcionalidades como, "o que as outras pessoas compraram."
É por isso também que os testemunhos são tão eficazes para influenciar decisões de compra, e por que os colaboradores quase sempre observam seus colegas na hora de decidir se algo que estão fazendo é realmente a coisa certa a ser feita.
Persuasão é algo simples.
Mas é preciso um certo tempo para aperfeiçoar sua técnica. Abrir mão de algumas pequenas coisas aqui e ali, renovar crenças e usar prova social podem ser iniciativas de grande utilidade na hora de influenciar parceiros e clientes e assim aumentar as vendas ou mesmo o engajamento da equipe.
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